Как рассчитать стоимость клика в Яндекс Директ / Adwords

Часто, при выставлении ставок — стоимости за клик люди руководствуются интуицией. Это касается и выставлении стоимости клика в Яндекс Директе, и в Google Adwords и вообще в любой рекламной системе. Получается вот такой диалог: - Мы можем платить не более 30 рублей за клик. - Почему 30 рублей? Почему не 130? - Не знаю, мне кажется это нормальная цена. Давайте научимся считать и анализировать стоимость клика (CPC — cost per click) исходя из нашей рентабельности. Для расчета стоимости клика понадобятся следующие исходные параметры:

При таких расчётах всегда склоняемся в худшую сторону— используем чуть больше уровень затрат или чуть меньше ожидаемое количество продаж.

• Чистая прибыль с одного заказа, как разница между себестоимостью и ценой товара. При расчете данного показателя учитывайте отказы и возвраты по заказам.
• Конверсию исследуемого сайта — соотношение посетителей, сделавших покупку, к общему числу посетителей сайта. Если эта величина пока не известна, то можно поискать средние статистические показатели для вашей отрасли, например для интернет магазина 2%, для лендинга 4%. Стоит учитывать, что погрешность здесь может сильно сказаться на результате.

После первых результатов рекламных кампаний, стоит пересчитать стоимость клика для каждого отдельного канал.

Формула расчета стоимости клика:

Сразу рассмотрим на примере:

• Чистая прибыль с одного заказа составляет 250 рублей
• Конверсия магазина — 1,5%

Высчитываем стоимость клика по формуле: Цена клика = Чистая прибыль * Конверсия / 100. Поэтому получаем: Цена клика = 250 * 1,5 / 100 = 3 рубля 75 копеек. Это максимально допустимая цена клика, при которой ваша рентабельность будет составлять 0%. Уменьшите стоимость клика на N процентов. Эти проценты будут являться вашей примерной прибылью. Можно считать чистую прибыль на 1 клиента вместо чистой прибыли с 1 заказа. Конечно, если вы знаете сколько денег принесет пользователь за весь его срок жизни (LTV — life time value).

По такой цене трафика не будет...

Может возникнуть вопрос, а что делать с такой ценой клика, ведь трафика, например в Яндекс Директ, с такой ставкой не будет?

• Увеличивать рентабельность Можно повысить наценку на товар, поменять ассортимент, сократить издержки и так далее.
• Апсейлы Допродавать на сайте и по телефону при подтверждении заказа. На самом деле это один из способов повысить рентабельность.
• Увеличивать конверсию сайта Работать над интерфейсом, тестировать виджеты, обеспечивать саппорт клиентам, предлагать товар по хорошей цене...
• Найти дешевый или бесплатный трафик, при котором будет сохраняться заданное значение конверсии.
• Не забывать клиентов, которые уже купили. Или не купили. Делать повторные продажи, использовать E-mail рассылки, звонить и напоминать о себе. В общем, работать с клиентской базой.

Важный момент. Стоимость клика рассчитывается для каждого рекламного канала и для каждого инструмента внутри рекламного канала отдельно. Потому что конверсия сайта для поисковой кампании Яндекс Директ, для рекламной сети Яндекс Директ РСЯ, Gmail-кампании Google Adwords, и какой-нибудь тизерной сети будет отличаться.

Автоматизированные решения

Можно использовать автоматические системы, которые будут оптимизировать ваши контекстные рекламные кампании в Яндекс Директ и Google Adwords по ROI — рентабельности инвестиций. Вы настраиваете предел рентабельности, например 15% и система старается удерживать ставки на таком уровне, чтобы вы получали эти проценты.

• В ROIstat есть инструмент «Управление ставками»

  Активируй купон arseniy.gruzdev и получи 3000 рублей на счет.

• Alytics умеет автоматизировать контекстную рекламу.
• Бид-менеджер в Expecto для управления ставками один из самых простых.